Erfolgreiche Verkaufsstrategien für den Bestpreis
Wer ein Unternehmen führt oder vertritt, der kommt um die Preisverhandlungen mit potenziellen Kunden oder Bestandskunden nicht drum herum. Neben einem guten Produkt oder einer ausgefeilten Dienstleistung sind die Preisverhandlung ein wichtiger Punkt. Bei der Verhandlung ist jedoch Vorsicht geboten, einige Fallen lauern, die eine Verhandlung scheitern lassen können. Mit ein paar Tipps zeigen wir dir, wie du deine Preisverhandlungen in Zukunft optimierst.
1. Nie unvorbereitet in eine Preisverhandlung gehen
Ein großer Fehler ist es, unvorbereitet in wichtige Meetings zu gehen. Du bist unvorbereitet viel nervöser und kommst unter Umständen nicht so souverän herüber. Eine gute Vorbereitung ist für ein gelungenes Meeting einfach enorm wichtig. Du hast genügend Zeit, die wichtigsten Aspekte auszuarbeiten, die du deinem Kunden präsentierst. Weißt du genau, welche wichtigen Punkte du ansprechen möchtest und gezielt hervorhebst, dann bist du in deiner gesamten Körpersprache sicherer und vermittelst deinem Gegenüber Souveränität.
2. Der Preis ist nicht das Wichtigste
Hebe bei deinen Verhandlungen mit deinem Kunden vor allem die Stärken des Produkts beziehungsweise des Unternehmens hervor. Erkläre genau, warum die Leistung sich von der Konkurrenz deutlich abhebt. Eine kompetente Beratung, bei der du dir genügend Zeit für den Kunden nimmst und alle wichtigen Fragen klärst, ist besonders wichtig. Vermittel deinem Kunden das die günstigsten Angebote nicht zwingend die besseren sind und für Qualität stehen. Kunden verlangen mittlerweile bei allem einen Mehrwert. Diesen Mehrwert musst du in deinen Preisverhandlungen unbedingt einbinden. Ein Angebot solltest du nicht mehr als ein Mal nachbessern. Besserst du das Angebot zu oft für den Kunden nach, sinkt deine Glaubwürdigkeit beim Kunden.
3. Langweile deinen Kunden nicht mit belanglosem Inhalt
Nichts ist nerviger als belanglose wie auch inhaltslose Sätze präsentiert zu bekommen. Deine Massage sollte unbedingt zielführend sein. Weniger ist daher manchmal mehr, als ein Gespräch so mit leerem Inhalt zu füllen, das der potenzielle Kunde sich ärgert, dir seine Zeit geschenkt zu haben. Für den Kunden sollten wichtige Daten Fakten in einem Gespräch herüberkommen. Warum ist der Preis gerechtfertigt, Bewerbe die Vorteile deiner Firma und hebe diese hervor! So führst du geschickt und zielführend durch das Gespräch, ohne deinen Kunden zu langweilen.
4. Biete deinem Kunden eine Alternative
Natürlich möchtest du das dein erstes Angebot sitzt und der Kunde sich für dieses entscheidet. Daher ist es oftmals taktisch klug, dem Kunden ein alternatives Angebot anzubieten. Der Kunde hat so die Möglichkeit, frei entscheiden zu können und es bietet sich ihm ein Gefühl, das Geschäft selbst lenken zu können. Viele Kunden entscheiden sich dann in erster Linie für das erste Angebot. Sie haben für sich selbst innerhalb kürzester Zeit die Vor- und Nachteile beider Angebote miteinander verglichen. Diese Taktik findet vor allem im Einzelhandel gebrauch und ist wirklich erfolgreich.
5. Den Kunden ernst nehmen
Was wohl wirklich kein Kunde möchte, ist, dass er sich vom Verkäufer nicht ernst genommen fühlt. Ein Kunde, der mit dir als Verkäufer ein schlechtes Gefühl hat, der geht zur Konkurrenz. Der Auftritt beim Kunden, ebenso wie der Umgang mit ihm ist für ein Erfolgreiches-Geschäft unabdingbar. Lass deinen Kunden Ausreden und hör ihm zu, gebe ihm das Gefühl, bei dir in den besten Händen zu sein. Das bedeutet jetzt nicht, dass keine kleinen Scherze erlaubt sind. Eine lockere Atmosphäre ist von vielen Kunden ebenso gewünscht. Allerdings sollte das Gleichgewicht stimmen und nicht jeder Kunde ist gleich. Ein gutes Gespür sowie Feingefühl mit verschiedenen Menschen umzugehen ist für einen erfolgreichen Verkäufer eine wichtige Eigenschaft.
6. Schaffe ein gutes Wertebewusstsein
Schaffe für deine Leistungen bei deinem Kunden ein umfangreiches Wertebewusstsein. Mit deinen Verkaufsargumenten musst du den Kunden davon überzeugen, dass genau dein Produkt die ideale Problemlösung bietet. Ist deine Dienstleistung oder dein Produkt teurer als das bei der Konkurrenz, ist es wichtig, die einzigartigen Qualitätsmerkmale dem Kunden zu verdeutlichen, ohne dabei aufdringlich oder nervig zu wirken. Die gelingt dies sicherlich, wenn du dich mit der aktuellen Marktsituation gut auskennst.
7. Souveränität für den Bestpreis
Der Erfolg über den Preis hängt im Wesentlichen von dir als Verkäufer ab. Ein souveräner Verkäufer hat auf den Kunden eine ganz andere Wirkung als ein unsicherer. Kunden feilschen mit einem Verkäufer, der Souveränität vermittelt weniger um den Preis. Das Auftreten vermittelt dem Kunden, das der Preis nicht viel Platz nach unten lässt. Kunden möchten einerseits natürlich einen guten Preis, aber ebenso wichtig ist ein verlässlicher Vertragspartner. Daher sind Kunden oft bereit, einen höheren Preis als bei der Konkurrenz zu zahlen, weil der Verkäufer mit seiner gesamten Präsentation und seinem Auftreten überzeugen konnte.
Fazit:
Verhandlungen um den Preis sind nicht immer einfach, für beide Seiten muss ein zufriedenstellendes Ergebnis herumkommen. Dieses zu erreichen ist oftmals zäh. Allerdings gibt es ein paar Dinge, die du bei deinen Verhandlungen berücksichtigen solltest. Sympathische Verhandlungspartner sind langfristig erfolgreicher, das Gespür für den Kunden ist ebenso entscheidend wie die richtige Marketingstrategie in der Verhandlung über den Preis.