B2B-Marketing - So findest Du deine Zielgruppen!

Im Geschäftsleben kann man sich auf drei verschiedene Teilbereiche konzentrieren: B2A, B2B oder B2C. Als B2A bezeichnet man Geschäfte mit Behörden, Stiftungen und anderen ähnlichen Einrichtungen. B2C beschreibt das Geschäft mit den Endkunden. In diesem Artikel werden wir Dir aber verraten, was Du über B2B wissen musst.

Was ist B2B genau?

B2B beschreibt das Geschäft mit anderen Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C Geschäft, in dem du deine Waren oder Dienstleistungen dem Endkunden anbietest, arbeitest du mit anderen Unternehmen oder Selbstständigen zusammen. Ein klassisches Beispiel wäre Bosch. Diese besitzen zwar auch ein Endkundengeschäft, sind aber auch Zulieferer für die Automobilindustrie und versorgen die großen Automobilhersteller mit Teilen die sie benötigen um die Wägen zu bauen.

Als B2B Unternehmer ist man also Teil der Wertschöpfungskette anderer Unternehmen. Dabei kann man die Unternehmen passiv oder aktiv unterstützen. Eine aktive Unterstützung in der Wertschöpfungskette wäre zum Beispiel die Belieferung mit Teilen die man braucht um direkt Gewinn, beziehungsweise Umsatz, zu erwirtschaften. Als passiv bezeichnet man diejenigen, welche durch ihre Produkte oder Dienstleistungen nur indirekt die Wertschöpfung unterstützen. Dabei kann es sich zum Beispiel um das erstellen von Software zur Lagerhaltung oder um das ausbauen einer Werkhalle handeln.

Was sind die Unterschiede zum B2C Geschäft?

Den größten Unterschied haben wir dir schon erklärt. Du verkaufst deine Leistungen oder Produkte eben nicht an Endkunden, sondern an andere Unternehmen. Das bedeutet das du dein Geschäft ganz anders führen musst als in einem B2C Geschäft. Im B2C Bereich gibt es wesentlich mehr potenzielle Kunden als im B2B Bereich. Du musst deine Kunden also vollkommen anders ansprechen und anders mit ihnen umgehen. Für die Akquise eines B2B Kunden macht man sich wesentlich mehr Arbeit. Man arbeitet ein Angebot aus, plant Projekte und führt durchaus auch stundenlange Verhandlungen.

Ja des gibt noch weitere Unterschiede. Wer schon einmal etwas im Internet bestellt hat, weiß zum Beispiel das er ein Rückgaberecht und ein Widerrufsrecht hat. So etwas gibt es zwischen Unternehmern nicht. Wenn du gerade erst dein Unternehmen gegründet hast, oder es zum Beispiel nur nebenberuflich führst, kannst du auch ein Kleinunternehmer sein. Als solcher musst du in deiner Rechnung keine Mehrwertsteuer ausweisen.

Wie finde ich meine Zielgruppe?

Die Frage nach Deiner Zielgruppe, beziehungsweise Zielgruppen, ist eine sehr entscheidende für Dein Unternehmen. Am besten solltest Du schon vor der Gründung Deines Unternehmens wissen, an wen Du später Deine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen kannst und willst. Denn nicht jede Zielgruppe ist gleich und jede stellt andere Anforderungen an Dich, Dein Auftreten und Dein Verkaufsgeschick. Je früher Du also weißt, wer eigentlich Deine Kunden sind, desto besser kannst Du Dich auf diese Herausforderungen vorbereiten.

Im folgenden Teil unseres Artikels werden wir Dir Tipps geben und Dir erklären wie Du Deine Zielgruppe findest und sie einschätzt. Wenn Du diese Tipps beherzigst, wirst Du am Ende ein genaues Bild Deiner potenziellen Kunden haben und kannst ganz gezielt auf sie eingehen. So erleichterst Du Dir Deine Verkaufsgespräche enorm, denn Du bist nicht nur auf die Fragen Deines Gegenübers vorbereitet, Du zeigst auch Engagement und das das bedeutet vielen Kunden oft mehr, als nur das günstigste Angebot zu bekommen. Denn damit baust Du Vertrauen zwischen Dir und Deinen Kunden auf.

Was biete ich eigentlich an?

Vielleicht erscheint Dir diese Frage als trivial oder gar unsinnig. Du kennst Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in- und auswendig. Du bist Experte und hast seit Jahren Erfahrung gesammelt auf Deinem Gebiet. Das ist auch vollkommen richtig und das wollen wir Dir auch überhaupt nicht absprechen. Aber sobald Du damit beginnst Dich, Dein Unternehmen und Deine Leistungen zu vermarkten, lohnt es sich, einmal die Perspektive zu wechseln. Versetz Dich einmal in die Lage Deiner Kunden. Wieso brauchen sie Deine Leistung? Was erhoffen sie sich davon und was wollen sie erreichen? Worin unterscheidet sich Dein Produkt von dem Deiner Konkurrenten? Hast Du Deine Leistungen schon mal aus diesem Blickwinkel betrachtet? Wenn Du diese Fragen beantworten kannst, hast Du automatisch auch ein besseres Verständnis für Deine Kunden und kannst Deine Zielgruppen wesentlich differenzierter beschreiben.

Was suchen meine Kunden?

Nicht jeder Deiner Kunden wird das Gleiche suchen. Die Ziele Deiner Kunden sind genauso individuell wie sie selbst. Aber Du kannst die Ziele Deiner Kunden unter allgemeinen Oberpunkten zusammenfassen und so Deine Kunden in verschiedene Gruppen einteilen. Wie wir schon gesagt haben, ist es dafür aber wichtig, das Du Deine Kunden auch verstehst.

Diese Wahrheit hat man schon vor langer Zeit auch im Marketing erkannt. Aus diesem Grund benutzt man dort die Persona-Technik. Das klingt am Anfang vielleicht kompliziert, aber eigentlich bedeutet es nur, das Du Dir eine fiktive Person ausdenkst, mit Motivation, Hintergrund, und ähnlichem, und diese beschreibst. Diese Persona sollten durchschnittlich die Menschen repräsentieren, von denen Du denkst, das sie bei Dir einkaufen werden. Sobald Du diese Personas erstellt hast, betrachtest Du sie mit den Fragen:

• Wieso kauft diese Person bei mir ein?
• Was erwartet diese Person von mir und meinem Produkt?
• Welche Motivation hat diese Person?
• Was erwartet diese Person von mir?

Das sind natürlich nur Beispiele, Du kannst noch viele weitere Fragen mithilfe der Personas beantworten. Auf diese Weise bekommst Du ein wirklich tiefgehendes Verständnis für Deine Kunden.

In welche Kategorien kann ich meine Kunden einteilen?

Nachdem Du Dich intensiv mit den Personas Deiner Kunden auseinandergesetzt hast, wird Dir auffallen, das, auch wenn sich die Motivation Deiner Kunden unterscheidet, sie sich meistens in mehrere allgemeine Gruppen einteilen lassen. Ein weit verbreitetes Ziel ist zum Beispiel die Steigerung des Umsatzes oder des Gewinns, aber auch die Bekanntheit, die Produktionsgeschwindigkeit oder das Mitarbeiterwohlbefinden können Ziele Deiner Kunden sein. Welche Ziele Deine Kunden genau haben hängt natürlich von Deiner Branche ab und was genau Du ihnen anbietest.

Du kannst Deine Kunden aber auch anhand anderer Parameter einteilen. Denkbar wäre auch, dass Du Deine Kunden nach ihrem jährlichen Umsatz, der Mitarbeiteranzahl, der Anzahl der Fahrzeuge in ihrem Fuhrpark oder ganz anderen Kriterien einteilst.

Entscheidend ist dabei, das die Parameter für Dich aussagekräftig und wichtig sind. Wenn Du Deinen Kunden als Dienstleistung anbietest ihren Fuhrpark durch den Einbau von zusätzlichen Geräten effektiver vor Diebstahl zu schützen, ist die Größe des Fuhrparks eine wichtige Größe für Dich, die Reichweite der Social-Media-Kanäle dürfte aber wohl eher unerheblich sein für Dich.

Welche Vorteile hat eine Kategorisierung der Kunden noch für Dich?

Durch diese tiefgehende Betrachtung Deiner Kunden kannst Du genau verstehen, was sie suchen und brauchen. Damit kannst Du Deinen Kunden zeigen, das Du sie und ihre Bedürfnisse verstehst. Auf diese Weise kannst Du direkt Vertrauen aufbauen, denn Deine Kunden wissen, das sie bei Dir gut aufgehoben sind.

Durch Deine tiefgehende Vorbereitung, kennst Du Dich mit den Bedürfnissen und Anforderungen Deiner potenziellen Kunden bestens aus. Auf diese Weise bist Du auch auf jede Frage, die man Dir stellen könnte vorbereitet. Mit diesem Selbstbewusstsein kannst Du Dein Gegenüber in den Verkaufsgesprächen beeindrucken.

Ganz nebenbei kannst Du auch Deinen Online Marketing Auftritt wesentlich effektiver und zielgerichteter gestalten. Du kannst für Deine Werbeanzeigen treffende Suchbegriffe auswählen und erreichst so genau die Kunden die nach Deinen Leistungen oder Produkten suchen. Außerdem kannst Du Dir vorstellen, mit welchen Fragen Deine Kunden Deine Leistungen suchen würden und kannst diese ganz gezielt in Deinen Werbeanzeigen verwenden.

Wir haben Dir nun viel erklärt und Dir eine Menge Tipps gegeben, mit denen Du eine fundierte und aussagekräftige Zielgruppenanalyse erstellen kannst. Auf diese Weise findest Du heraus, was Deine Kunden denken, was sie erwarten und welche Motivation sie haben. So kannst Du Deine potenziellen Kunden zielgerichtet ansprechen und effektiv von Dir überzeugen.